La mayoría de los planes de entrada en un mercado empiezan con listas.
Cuentas objetivo. Agencias objetivo. Anunciantes objetivo.
Siempre he pensado que hay un punto de partida más útil: las conversaciones.
No conversaciones de venta. Conversaciones para entender el mercado.
Una de las razones por las que muchas compañías encuentran dificultades al entrar en un nuevo país es que asumen que lo entienden porque resulta familiar. España tiene agencias, medios, anunciantes y compañías tecnológicas, como cualquier otro mercado. Desde fuera, el ecosistema parece fácil de reconocer.
La realidad tiene más matices.
Las dinámicas comerciales son diferentes. Las relaciones tienen otro peso. Algunas organizaciones influyen mucho más de lo que parece desde fuera y las decisiones de compra siguen caminos que no siempre son evidentes hasta que has pasado tiempo dentro del mercado.
Por eso las primeras conversaciones importan tanto.
Una conversación con un senior de una agencia puede enseñarte más sobre la realidad comercial que semanas de investigación. Hablar con un publisher puede cambiar por completo tu visión sobre dónde encaja tu producto. Y una conversación con un potencial partner puede descubrir oportunidades que nunca aparecieron en el plan inicial.
En esta etapa no buscas que te den la razón.
Buscas entender.
Los mejores procesos de entrada en los que he participado tenían algo en común: dedicaron tiempo a comprender el mercado antes de intentar escalar.
Al principio puede parecer más lento.
En la práctica, suele ahorrar mucho tiempo.