Uno de los errores más fáciles de cometer al entrar en un nuevo mercado es confundir presencia con progreso.
Una compañía abre una oficina, contrata a un representante local, empieza a asistir a eventos y a aparecer en las conversaciones del sector. Desde fuera, todo parece avanzar. La compañía ya está presente.
Después suele llegar la frustración.
Hay reuniones, pero pocas se convierten en oportunidades reales. El reconocimiento aumenta, pero los ingresos no avanzan al mismo ritmo. El mercado empieza a conocer la marca, pero eso no significa que haya decidido adoptarla.
He visto este patrón repetirse durante años en compañías de AdTech, MarTech y Media Technology.
La razón es sencilla: estar presente en un mercado y conseguir que ese mercado te adopte son dos cosas muy diferentes.
La presencia significa que el mercado sabe que existes.
La adopción significa que el mercado ha decidido que eres relevante.
La distancia entre ambas es lo que en CADELO llamamos The Adoption Gap. Y cerrarla es donde empieza el trabajo de verdad.
Requiere confianza, consistencia, las relaciones adecuadas y suficientes pruebas de que tu propuesta funciona en ese mercado. También exige entender cómo se toman realmente las decisiones y aceptar algo que las compañías tecnológicas no siempre llevan bien: tiempo.
Muchas están acostumbradas a pensar en términos de product-market fit. Al expandirse a un nuevo país aparece otra pregunta igual de importante: ¿encaja también la compañía en la forma en que funciona ese mercado?
¿Entiende el mercado el problema que estás resolviendo?
¿Confía en que tu compañía sea una buena opción para resolverlo?
¿Tiene suficientes motivos para cambiar lo que hace hoy?
Estas preguntas rara vez se responden en unas pocas reuniones.
Las compañías que consiguen construir negocios sólidos en España suelen entenderlo pronto. Dedican menos energía a parecer presentes y más a conseguir ser relevantes.
La visibilidad puede comprarse.
La relevancia hay que ganársela.